PERCHÉ VENDERE È COSÌ IMPORTANTE

LE TECNICHE DI VENDITA

Nell’introdurre il proprio prodotto, è necessaria la preparazione di una presentazione chiara ed esposta in modo logico, in modo da non disperdere l’attenzione e l’interesse del potenziale cliente. La comunicazione deve essere completa e coesa, mai approssimativa o improvvisata, in quanto è fondamentale mantenere alto il livello d’attenzione dell’interlocutore.

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UN FIUME IN PIENA… COSÌ SONO LE VENDITE

…è così che immaginiamo il mondo delle vendite, pieno di energia, ricco di emozioni, fatto di tratti rettilinei ma anche di curve impegnative, colmo di insidie ma denso di opportunità… e che in maniera costante ma inesorabile trascina un enorme quantità di idee che sarebbe bello immaginare proprio come l’acqua che si adatta e assume qualsiasi forma esistente… così sono le vendite!!!
Quindi proprio come un fiume in piena, nelle vendite vanno comprese le dinamiche, le caratteristiche, i modelli usati da chi ha più esperienza e i “segreti” della persuasione che la nostra mente ci regala; tutto questo per poter gestire al meglio quel processo relazionale così semplice alla base ma così pieno di sfumature che cambiano da situazione a situazione.
Tutti siamo coinvolti nel processo di vendita, consulenti, manager, professionisti, studenti, partner, perfino con noi stessi assumiamo degli atteggiamenti di vendita, si perché per aumentare la nostra Autostima vendiamo noi a noi stessi… o meglio evidenziamo gli aspetti migliori di noi al nostro “io interiore”
Questo fa parte del giusto atteggiamento del buon venditore, che scoprirai nel corso di “Tecniche di vendita”.
Nel mondo tutto è legato dalle relazioni le relazioni, anche quelle più intime, sono sempre legate alla vendita anche di fronte allo specchio noi vendiamo a noi stessi il proprio “io” la vendita è ovunque e ha un significato profondo, puro e straordinariamente semplice

MA I VENDITORI SONO ANCORA NECESSARI ?

Qualche settimana fa su un social network un post di un CEO riportava un testo destabilizzante, dichiarando apertamente che non avrebbe assunto più venditori per il semplice motivo che secondo lui gli acquirenti ormai hanno così tanto accesso alle informazioni che i venditori non hanno più motivo di esistere.

In questa dichiarazione ci sono due importanti considerazioni da fare:

  • 1. Questo CEO dice una grande verità, riferendosi ai venditori che oggi non apportano nessun valore aggiunto
  • 2. Questo CEO, generalizzando, ha una visone assolutamente obsoleta del nuovo ruolo del venditore

  • Come più volte sottolineato ci possono essere diversi tipi di relazioni con il cliente che identificano un venditore, ma come li schematizza molto bene Iannarino possono essere riconosciuti in 4 categorie:
    • Categoria 1:”portatore di informazioni”.
      Non va bene per te, non va bene per il vostro cliente Il venditore porta il listino e il catalogo al cliente; Il rischio è che spesso alcune relazioni partono ad un livello più alto e degenerano al livello 1 perché dopo una certa “confidenza” il venditore si accontenta di portare informazioni base al proprio cliente.
    • Categoria 2:”raccoglitori di ordini”.
      Non va bene per voi, buona per il vostro cliente. Il venditore prende quello che viene.
    • Categoria 3: forzatore di ordini.
      Buon per te, non va bene per il vostro cliente Qui ci sono le relazioni dove il venditore facendo il suo mestiere convince e persuade il proprio cliente a firmare ordini ma senza creare il famoso “rapport”, che rappresenta la relazione di fiducia e continuità che va ben oltre il singolo ordine.
    • Categoria 4: generatore di valore.
      Ottimo per voi, eccellente per il vostro cliente In questo tipo di relazione il venditore pensa più al cliente e alle sue esigenze che al prodotto/servizio da vendere ed instaura un rapporto che genera consigli ed invita a comprare più che vendere.
    Si crea valore e si raccoglie valore.

    Noi venditori possiamo e dobbiamo creare valore per i nostri clienti.

    Se non generi valore, perdi valore tu stesso e così ha ragione il CEO che reclama l’inutilità dei venditori.

    I venditori della categoria 1 e 2 sono obsoleti, quelli della categoria 3 sono sufficienti ma non indispensabili, mentre quelli del livello 4 sono strategici e proattivi, creando valore per loro e per gli altri, diventando i riferimenti dei clienti vendite

    Il venditore è al centro del processo di acquisto e come nient’altro può generare un immenso valore aggiunto e fare la differenza, tutto questo però solo se il venditore sale al livello 4 e si trasforma in un venditore eccellente.

    E tu a quale livello stai giocando oggi?

    “Struttura il tuo processo di vendita in modo che ciascuna fase risponda a una domanda o risolva un problema del cliente.”

    BRIAN TRACY

    …ora godiamoci lo spettacolo ed entriamo nel meraviglioso mondo delle vendite !!!


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