L'Agente di Commercio

Cosa fa un agente di commercio?

Gli Agenti di Commercio sono professionisti autonomi incaricati stabilmente da un’Azienda (agente Monomandatario) o da più Aziende (agente Plurimandatario) di promuovere prodotti e servizi, concludendo contratti in una o più zone a lui assegnate.

Descrizione dell'attività

L'Agente di commercio è una figura molto ricercata dalle Aziende in quanto ha dei costi di gestione certi e mediamente più bassi di quelli sostenuti per assumere un lavoratore dipendente e comunque proporzionali al fatturato. Infatti l’Agente lega i suoi guadagni ai risultati prodotti e viene retribuito di conseguenza, assumendosi quindi una parte del “rischio d’impresa” del mandante.

Tipologia di agenti

Gli agenti di commercio in Italia si distinguono tra monomandatari e plurimandatari.

Agente di Commercio

Agenti monomandatari

L’Agente Monomandatario si avvicina maggiormente alla figura di un dipendente dell’azienda, essendo il suo lavoro rivolto esclusivamente ai prodotti offerti dall’Azienda stessa.
Costituiscono quindi virtualmente un'estensione territoriale della rete vendita di questa azienda.
Quando si parla di “monomandarietà” è fondamentale evidenziare la differenza che intercorre tra l’agente monomandatario e l’agente che opera “in esclusiva”.
L’agente in esclusiva si impegna a non svolgere alcuna attività in concorrenzaa ma può assumere mandati da altre aziende che operano in settori differenti.
L’Agente Monomandatario lavora per un solo preponente e si impegna a non assumere alcun altro incarico di agenzia.
Il contratto di agenzia e rappresentanza commerciale tra le case mandanti e gli agenti e rappresentanti di commercio è disciplinato dalle norme contenute nell’Accordo Economico Collettivo – AEC, e prevede per l’agente monomandatario un regime più vantaggioso sotto vari aspetti, come per esempio, termini di preavviso più ampi rispetto e modalità di calcolo dell’indennità di scioglimento e dell’indennità per il patto di non concorrenza post-contrattuale più favorevoli.

Agenti plurimandatari

L’Agente Plurimandatario invece si avvicina di più a una figura di tipo imprenditoriale, con maggiore autonomia operativa.
L’agente Plurimandatario può lavorare per più case mandanti, ma è importante sottolineare che queste case mandanti non possono entrare in concorrenza, difatti con il contratto di agenzia plurimandatario l’agente può lavorare per più ditte ma non in concorrenza.
In realtà la legge limita questo divieto di concorrenza alla “stessa zona” e allo “stesso ramo di affari” assegnati all’agente, per questo motivo è bene specificare nel contratto con gli Agenti Plurimandatari che l’obbligo di non concorrenza vale anche al di fuori della zona e dei prodotti assegnati.

Cosa fa un agente di commercio?

Tra i suoi principali compiti quello di maggior rilevanza è sicuramente la cura del rapporto con i clienti, attività fondamentale da effettuarsi con visite periodiche per la presentazione di nuovi prodotti o servizi e con l’obiettivo preciso di stipulare ordini e contratti. Per fare ciò, essendo un lavoratore autonomo, può gestirsi le visite in completa autonomia.

Stipendio Agente di commercio

Il suo salario dipende quasi sempre dalle sue capacità di vendita in quanto, dal punto di vista legale, non ha diritto a un compenso fisso; normalmente infatti, salvo i casi in cui l’azienda garantisca anche uno stipendio fisso o eventuali rimborsi spese, le sue entrate derivano principalmente dalle provvigioni maturate sui contratti conclusi (e incassati).
Normalmente l'agente di commercio è sottoposto ad un diritto di esclusiva, non può cioè operare per più aziende nella stessa zona e nello stesso ramo di attività.
Gli agenti di commercio non vanno confusi con i rappresentanti, i procacciatori d'affari e i mediatori, in quanto, anche se spesso vengono erroneamente usati come sinonimi, tali i termini non sono tali.
Lo stipendio medio di un Agente di Commercio è di circa 64.000 euro.
Agenti con notevole esperienza posso facilmente superare anche gli 80.000 euro annui anche se bisogna considerare che tra tasse, contributi previdenziali e costi medi di gestione, questi importi si riducono quasi del 50%.

Venditore

Competenze richieste

Egli deve essere dotato di partita IVA e di autorizzazione della Camera di Commercio di competenza rilasciata alla presenza di particolari requisiti professionali, tecnici, legali e morali.
Per svolgere l'attività di Agente di Commercio sono richieste conoscenze specifiche e competenze di base, che vanno dalle tecniche di comunicazione a quelle di marketing, dalla conoscenza dell’informatica alla conoscenza delle normative che regolano il commercio, dalla capaacità di negoziazione alle tecniche e le strategie di customer service.
Requisito ancora più importante è quello legato alla personalità. Secondo molti studi infatti sono ben definiti alcuni tratti psicologici che disegnano il perfetto venditore; tra questi la comprensione, l'autocontrollo, l'adattabilità, la tolleranza alla frustrazione, la combattività, la sicurezza e soprattutto la socievolezza.

Come esercitare l'attività

Per esercitare l'attività di agente e rappresentante di commercio è sufficiente un contratto di agenzia.
Il Ruolo agenti e rappresentanti presso le Camere di Commercio è stato abolito dal decreto legislativo 59/2010.
L'iscrizione del registro delle imprese degli agenti e rappresentanti avviene mediante la presentazione di appositi modelli cui si allega la dichiarazione contenente il possesso dei requisiti: Requisiti generali (maggiore età), Requisiti morali (-non essere stato condannato per reati di cui all'art. 5 della legge 204/85 -non essere sottoposto a provvedimenti antimafia), Requisiti professionali (-possesso del diploma di scuola secondaria superiore ad indirizzo commerciale o laurea in materie commerciali o giuridiche, -oppure aver frequentato, con esito positivo, un corso professionale riconosciuto dalla Regione, -oppure aver lavorato per almeno 2 anni negli ultimi 5 nell'ambito della direzione o coordinamento vendite di un'attività commerciale o produttiva)

Anticipo provvigionale

Nel contratto di agenzia le parti possono concordare l’erogazione di un anticipo sulle provvigioni: in tal caso, allo scadere del periodo stabilito dalle parti, si calcolerà la differenza tra anticipi percepiti e provvigioni da percepire e saranno regolati saldi positivi o negativi con conguaglio periodico. In altre parole un anticipo sulle provvigioni spetta e resta all’agente solo nella misura in cui questi maturi, nel periodo di riferimento, provvigioni pari o superiori ad esso.
Il tema della restituzione degli acconti provvigionali è comunque molto dibattuto in quanto spesso si verificano problematiche legate a tale questione, per la risoluzione delle quali è necessario ricorrere alle sentenze più importanti in materia e al parere autorevole di operatori del settore per una corretta interpretazione delle stesse.
A tal proposito si rimanda ad uno specifico articolo del nostro blog La restituzione degli acconti provvigionali

Enasarco

L’Enasarco, Ente nazionale di assistenza per gli agenti e rappresentanti di commercio, nasce nel 1938 e nel 1996 ed è stato privatizzato divenendo una Fondazione.
Agenti e rappresentanti di commercio sono tenuti all’iscrizione all’INPS ma sono anche obbligati ad iscriversi all’Enasarco, che rappresenta di fatto una cassa previdenziale privata ed integrativa.
E’ previsto inoltre il versamento di un contributo al Fondo che viene calcolato su tutte le somme dovute all’agente o al rappresentante a qualsiasi titolo nell’ambito dello svolgimento della propria attività.

Certificazione contributi enasarco

I contributi Enasarco vengono determinati, come detto, su tutte le somme ottenute in relazione al rapporto di agenzia e sono a carico della Ditta mandante, sia della parte ad essa spettante sia di quella in capo all’agente. I contributi vengono determinati applicando un’aliquota contributiva, considerando i limiti minimi di contributi e massimi di reddito entro i qualil'aliquota può essere applicata.

Dimissioni agente di commercio

In caso di dimissioni dell’Agente di commercio, gli Accordi Economici Collettivi stabiliscono un preavviso di durata fissa di 3 mesi per l’agente plurimandatario e di 5 mesi per l’agente monomandatario. La durata è sempre uguale e non varia in base agli anni di durata del rapporto.
Se è invece è l'Azienda a recedere, gli A.E.C. prevedono che vengano concessi all’agente termini di preavviso crescenti in base agli anni di durata del contratto.

Lavori correlati

Possono definirsi genericamente venditori o consulenti commerciali anche venditori nell'ambito immobiliare, assicurativo, agenti del settore automotive o farmaceutico, promulgatore scientifico o informatore scientifico, finanziario.


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