Come un Agente di Commercio deve concludere una vendita

di | 5 agosto 2014

La prima regola per concludere una vendita è di preparare l’incontro con il cliente nei minimi particolari.

Tecniche di vendita

La prima regola per concludere una vendita è di preparare l’incontro con il cliente nei minimi particolari

Ricordiamoci che l’obiettivo di un buon agente di commercio è solo uno : concludere la vendita.

Il primo passo è quello di fissare un incontro con il cliente tramite una telefonata o tramite l’invio di e-mail, ma sempre con una valida motivazione.

Andiamo dal cliente con il maggior numero di informazioni possibili, e cerchiamo di far nascere nel cliente stesso la necessità che deve assolutamente avere il prodotto che stiamo vendendo, facendolo sentire in difficoltà rispetto ai suoi rivali, che hanno già acquistato il prodotto. 

Rispondiamo alle sue obiezioni, trasformandole in domande, cosi otteniamo il duplice obbiettivo di capire meglio le sue esigenze ma soprattutto otteniamo che il cliente rispondendo alle nostre domande, risponde automaticamente alle sue obiezioni. E’ Importantissimo cercare portare il cliente stesso a rispondere alle sue domande.

Usiamo un linguaggio cortese e gentile, chiaro e deciso.

Durante la vendita, lasciamo sempre al cliente due scelte. La prima scelta deve essere il nostro obiettivo, la seconda scelta deve essere più alta del nostro obiettivo, cosi, se il cliente sceglie per difetto, noi comunque raggiungiamo la vendita che ci eravamo prefissati. Per esempio se il nostro obiettivo è quello di vendere 200 pezzi di un determinato prodotto, proponiamogli l’acquisto di questa quantità e di una quantità maggiorata. Il cliente quasi sempre opterà per la quantità minima, che poi corrisponde al nostro obiettivo.

Terminata l’esposizione, chiediamo l’ordine, perché è questo che il cliente si aspetta. Se dovesse tergiversare, riportiamo il discorso sulla necessità di chiudere la trattativa in quel momento, perché i suoi concorrenti hanno già acquistato, e di conseguenza lui ritroverebbe fuori dal mercato non avendo prodotti da offrire.

Portiamo avanti la vendita con sicurezza e decisione, ma sempre con molta educazione e gentilezza. Minimizziamo i problemi e proponiamo soluzioni. Ricordiamoci che spesso gli agenti di commercio sono fonte di informazioni innovative per i clienti, e quindi sono in grado di proporre soluzioni che loro non avrebbero mai preso in considerazione.

Pubblicato dallo Staff di Blog.TrovoAgente

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