Per noi Venditori la NEGOZIAZIONE dovrebbe essere un’arte che ci permette di migliorare noi stessi e gli altri.
Nella ricerca continua di immagini, esempi concreti, esperienze che possano aiutarci a comprendere meglio la nostra “arte” oggi voglio evidenziarvi un film da cui trarre utili suggerimenti su come fare la PRIMA OFFERTA.
ERA MIO PADRE, un film del 2002 che racconta di un padre (Tom Hanks) e suo figlio che rapinavano banche, e tra una rapina e l’altra si fermano in un ristorante e devono negoziare la spartizione del bottino – il figlio inizia questo negoziato e fa una prima offerta – vediamo come apre questa sua negoziazione
Secondo voi ha formulato bene la prima offerta? Probabilmente gli mancavano delle informazione – come avrebbe potuto rispondere il padre? 100, 50, 200 è troppo, te li do un po’ per volta…
… «va bene è andata» – il padre ha fatto bene ad accettare? Cosa è successo?
È successo un fenomeno, quello che tecnicamente si chiama «la maledizione del vincitore» ed è quando vi viene accettata subito la vostra 1° offerta – è chiaro che il ragazzino si è reso conto di aver sbagliato ma ormai quando si è fatta una prima offerta non si può più ritirare
Si chiama MALEDIZIONE DEL VINCITORE perché si HO VINTO ma MI MALEDICO in un secondo tempo…
Così come il figlio, che ha formulato la sua prima offerta senza avere informazioni e poteva chiedere ad esempio una percentuale del bottino o sapere prima quanto avevano rapinato, anche il padre ha commesso l’errore di accettare subito
MAI ACCETTARE AD UNA PRIMA OFFERTA (regola d’oro in negoziazione)
Ma c’è di più :
il figlio si rende conto e dice: POTEVO CHIEDERE DI PIÙ ed il padre sentenzia : NON LO SAPRAI MAI…!!!
Nella negoziazione non abbiamo mai una controprova ma raggiungiamo il miglior compromesso per entrambi .
L’esperienza paga e sicuramente alla prossima negoziazione il figlio farà delle domande prima di fare la “prima offerta” e il padre formulerà una controfferta prima di accettare.
Quali esperienze hai vissuto per crescere nelle tue negoziazioni? Scrivile nei commenti e Buone Negoziazioni !
https://www.salesblog.it/negoziazione-la-maledizione-del-vincitore/