Agente di Commercio e Provvigioni sugli Affari Fuori Zona: il lato oscuro delle vendite

Aggiornamento 20/03/2023

Il problema della ripartizione delle provvigioni in caso di affari fuori zona

Se c'è una cosa che gli agenti di commercio detestano è la ripartizione delle provvigioni in caso di affari fuori zona. Il problema nasce quando la zona in cui è stato promosso l'affare è diversa da quella in cui è stato concluso o dalla zona in cui la merce deve essere consegnata. In questi casi, si scatena una vera e propria guerra tra gli agenti coinvolti per l'attribuzione e la ripartizione delle provvigioni.

Contrattualizzare la ripartizione delle provvigioni per evitare conflitti

Prendiamo ad esempio il caso di un cliente che acquista merce dalla preponente grazie al lavoro dell'agente titolare della zona della propria sede legale e la consegna alle sue filiali sparse in zone diverse. L'agente che ha promosso l'affare si vede così contendere la provvigione dall'agente del luogo di consegna della merce, che sostiene di avere il diritto esclusivo sulla quantità di merce consegnata nella sua zona.

Per evitare che ciò accada, è importante che i preponenti disciplinino contrattualmente questi casi, indicando i criteri di attribuzione o di ripartizione delle provvigioni. Se la disciplina contrattuale è accettata per iscritto da tutte le parti, si possono superare qualsiasi problema sulla questione.

La disciplina contrattuale e la regolamentazione delle provvigioni

Ma la cosa importante è sapere cosa dice la contrattazione collettiva in merito a questo tipo di situazioni. Sia l'AEC Industria che l'AEC Commercio hanno precisato che, in caso di divergenza tra luogo di conclusione e luogo di esecuzione dell'affare, la provvigione debba essere attribuita all'agente che ha promosso l'affare, salvo accordi diversi tra le parti per un'equa ripartizione della provvigione tra l'agente che ha procurato l'affare e l'agente operante nella zona in cui l'affare è stato eseguito.

Il diritto alla provvigione spetta all'agente che ha promosso l'affare

Quando il contratto individuale di agenzia fa riferimento all'AEC, in assenza di espressi patti contrari, è la stessa disciplina collettiva a individuare come titolare del diritto alla provvigione esclusivamente l'agente che ha promosso l'affare e non anche l'agente della zona in cui la merce è stata consegnata.

Il diritto alla provvigione spiegato

Ma perché l'agente che ha promosso l'affare dovrebbe essere l'unico a percepire la provvigione? Ci sono almeno due motivi.
In primo luogo, il diritto alla provvigione nasce con la promozione dell'affare, che non si identifica necessariamente con la conclusione dell'affare e nemmeno con la sua esecuzione, come ad esempio la consegna della merce. Il diritto alla provvigione nasce nel momento in cui l'agente ha promosso "positivamente" un ordine. Quindi, se il diritto alla provvigione sorge esclusivamente a favore dell'agente della zona che ha promosso l'affare, non potrà spettare nulla agli agenti di altre zona di sua competenza, ovvero la zona in cui gli è stata assegnata l’esclusiva. Tale diritto non può invece essere esteso a zone diverse, dove l’agente non ha la titolarità dell’esclusiva.

In conclusione, è fondamentale che i preponenti disciplinino in modo chiaro e trasparente le provvigioni in caso di affari fuori zona, indicando i criteri di attribuzione e ripartizione delle stesse. La contrattazione collettiva ha già fornito una soluzione al problema, precisando che la provvigione spetta esclusivamente all’agente che ha promosso l’affare, salvo diverso accordo tra le parti.
È importante ricordare che il diritto alla provvigione nasce con la promozione dell’affare da parte dell’agente titolare della zona di competenza e che il diritto di esclusiva non può essere esteso a zone diverse. In assenza di una disciplina contrattuale o di un riferimento all’AEC, deve essere applicata la stessa regola prevista dalla contrattazione collettiva.

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